Рынок b2b b2c b2g презентации. Что такое B2G. Как покупают «бизнесы»

Столь часто употребляющиеся аббревиатуры введены для определения моделей взаимодействия в области электронной торговли, в них обозначены отношения субъектов на рынке. Сейчас такие буквосочетание применимы не только в онлайн­-торговле, но и в обычных рыночных схемах продаж. Сокращения произошли от выражений на английском языке, где указаны позиции субъектов в экономических (или информационных) взаимоотношениях, а именно:

• business, В - бизнес, т.е. юр.лица, предприятия и прочее.
• consumer, С - конечные потребитель, то есть покупатели, заказчики товаров/услуг, как частники.
• government, G - государство, т.е. гос. организации, например, федеральные, бюджетные, коммунальные структуры и другие.

А цифра «2» − скрещенный предлог «to». Таким образом, модель B2B (business to business) − бизнес бизнесу, сочетание B2C (business to consumer) − бизнес конечному потребителю и аббревиация B2G (business to government) − бизнес государству.

Особенности B2B продаж

Данная модель означает, что компания или ее подразделение (т.е. юридическое лицо) продают свои услуги или продукцию другим таким же компаниям. Пример такой схемы − это производство барной мебели или оказание консалтинговых услуг. Данные продукт и услуга не нужны конечному потребителю (обывателю, частному лицу), в них заинтересованы предприятия­ − юридические лица. Сочетанием B2B также принято называть системы электронной коммерции – набор технических и программных средств для проведения при помощи интернета торгово-закупочных операций. Но в широком, общепринятом смысле такая аббревиатура всегда сообщает, что субъектами информационных или экономических отношений являются юрлица.

И в результате схема B2B дает возможность следующему предприятию делать свою прибыль в бизнесе, но уже по модели «business to consumer».

Что такое B2C сегмент

Такая схема предусматривает прямые продажи конечному потребителю. То есть компания, юридическое лицо предоставляет услуги(продукцию) частному лицу, простому обывателю для его личных нужд. B2C − это еще и комплекс IT-технологий, обеспечивающих ясность работы компании и облегчающих ее взаимоотношения с клиентурой. Один из наиболее «раскрученных» и доступных инструментариев B2C - интернет-магазин. Пример B2C модели на офлайн-рынке − это обычные розничные торговые точки.

Юрлица, работающие в сегменте B2B напрямую с потенциальным потребителем, являются связующим звеном экономического взаимодействия. Из чего следует закономерный вывод, что в своей деятельности компании B2B должны обязательно ориентироваться на потребности других бизнесов. Нужно отметить, что модель B2C эффективно стирает различия между крупными населенными пунктами и периферией в части доступности для потребителя услуг или товаров. А также позволяет минимизировать количеством посредников, что дает преимущество устанавливать конкурентные цены на реализацию.

B2G отношение

В такой модели юридические лица, предприниматели, компании оказывают услуги или реализуют продукцию государственным учреждениям. Чаще всего речь идет об экономических отношениях, примером которых служит система электронных госзакупок.

Можно ли продажами в сегментах B2B и B2C заниматься одновременно?

Компания может заниматься продажами одновременно по двум моделям. Например, ничего не мешает продавать стройматериалы как строительной компании, так и конечному потребителю ­− частнику для личных нужд. Или представитель юридического лица ищет хорошие онлайн курсы для повышения продаж своей компании – это B2B. А в это же время менеджер сам для себя разыскивает на том же сайте способы повысить эффективность своей деятельности − B2C.

В чем состоят отличия схем продаж B2B, B2C и B2G

Что же делает покупателей в различных моделях непохожими? В чем кардинальные отличия субъектов экономических отношений и самого процесса продаж? Если сравнивать схемы B2B и B2C, то обнаруживаем несколько отличий.

1. Цель покупки. В сегменте B2C покупатель потребляет товар или услугу, чтобы получить то или иное удовольствие. Таким образом приоритетом при выборе продукции служат ее потребительские свойства. На что и ориентируется бизнес деятельность модели «business to consumer». А товары или услуги, полученные по схеме B2B призваны увеличивать доход. Какие-то на прямую, иные через экономию затрат или путем систематизации процессов и прочее. Таким образом, B2C покупатель платит деньги за удовольствия, а B2B клиентура тратит средства, чтобы заработать еще больше денег.

2. Способ принятия решения о покупке. В компании определится с приобретением продукта или услуги нужно немалому числу специалистов. Получается, что в сегменте B2B одним товаром нужно удовлетворить много людей, каждый из которых по своему видит, как данная продукция поможет заработать еще больше. То есть, проводится анализ и находится консенсус для окончательного принятия решения о совершении сделки. Тогда как большинство покупок на рынке B2C совершаются благодаря эмоциям, на чем и основывается реклама (как способ воздействия).

3. Способ коммуникации. Физлиц гораздо больше, чем субъектов юридических. Отсюда и способ массовой коммуникации с частником, та же реклама. Так как не выгодно контактировать с каждым конечным потребителем, ведь сумма сделки мала. В сегменте B2B как раз все наоборот. Так как компаний значительно меньше, а заработок на сделке в разы выше и возможна эффективная личная коммуникация.

Вот и получается, что в системе «business to business» количество сделок во много зависит от мастерства и умений менеджера, а не рекламы. Тогда как по модели B2C в магазин за товаром потребитель приходит уже проинформированный (рекламой, друзьям, личным опытом) и продавец в меньшей степени может повлиять на выбор клиента.

4. Процесс продажи. Из всего вышеперечисленного следует то, что успех модели B2C зависит от: рекламы, потребительских свойств продукта, удобств в процессе покупки, слаженности и четкости обслуживания. А на рынке B2B продаж − от профессионализма менеджмента и возможности с помощью продукта увеличить прибыль компании-приобретателя.

Поэтому деятельность по модели B2B − более сложная, требующая умения коммуницировать с разными и многими людьми (данного предприятия, компании) и большей частью зависит от успешности торгового менеджмента. А эффективность в сегменте B2C требует четкой системы и отлаженной комплексной работы, где навыки и умения менеджера являются лишь одним из звеньев успешной торговли.

Что же касается B2G, то это сфера деятельности опытных и крупных игроков рынка.

Своеобразными особенностями B2G сегмента являются сложный и многоуровневый механизм принятия решений о закупках. А также специфичность, индивидуальность финансовых условий и сложность механизмов реализации госзакупок. Которые осуществляются по системе тендера и требуют постоянного взаимодействия с государственными структурами. Но такие сделки впечатляют и привлекают своими масштабами. Модель «business to government» функционирует в виде таких форм взаимодействия:

• Госзаказы на поставку продукции или услуг;
• Аренда (бизнес арендует у госструктур помещения);
• Лизинг – госструктуры берет в аренду у бизнеса техническое оснащение;
• Приватно-государственное соглашение − взаимопомощь в реализации значимых общественных проектов.
• Концессионные партнерство – когда бизнес участвует в процессах государственного управления.

Чтобы компания обеспечила себе модель B2G нужна кропотливая предварительная работа. Это проведение мониторинга потребностей клиентов, то есть государственных учреждений всех уровней, поиск гос. заказчиков, сопровождение сделок и контроль платежей. Сфера весьма специфична и сложная, требующая исключительного профессионализма и знаний законодательства. Так как невыполнения тех или иных условий договора ведет к жестким санкциям со стороны государства.

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как . Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать .

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш .

Рынок business-to-government принято считать сродни золотым приискам: во-первых, госзаказ в большинстве случаев обеспечивает долгосрочное сотрудничество, во-вторых, компания получает уникальный шанс с завидной регулярностью сбывать свою продукцию либо услуги, не тратя ресурсы на поиски покупателя, что в условиях современной рыночной экономики особенно ценно. Кроме того, даже участие в тендере - это прекрасный способ для компании заявить о себе и обрести бизнес-партнеров. Как правило, B2G - поле для масштабных игроков, однако может стать отличной стартовой площадкой и для небольших компаний.

Специфика рынка госзакупок

В первую очередь, поскольку расчет с компанией будет осуществлен за счет государственных средств, говоря иными словами - денег налогоплательщиков, то расходоваться они должны с максимальной эффективностью по прозрачной схеме. С целью реализации этого требования для выбора поставщика услуг либо товаров при госзаказе используется тендерная система. Во все процессы взаимодействия на каждом этапе вовлекается административный ресурс. Также все закупки, которые инициирует государство, обязаны осуществляться в соответствии с местными и федеральными законами.

Как проводятся B2G продажи

Особенностью государственных заказов является то, что они обязательно размещаются в свободном доступе, для этого предусмотрены официальные сайты. На этих ресурсах также можно получить перечень условий проведения тендера. Возможность участия в тендере доступна только для компаний, зарегистрированных в Реестре. Для участия в торгах на желаемый госзаказ нужно подготовить и корректно заполнить требуемую госзаказчиком документацию.

Получение Технического свидетельства

При участии в торгах в обязательном порядке необходимо предъявление Технического свидетельства - документа, который гарантирует, что данная продукция пригодна для эксплуатации в строительстве - надежна и соответствует всем параметрам безопасности, утвержденным в законодательстве.

Техническое свидетельство - это автономный нормативный документ, что является его основным преимуществом. Освидетельствование проводится соответствующими аккредитованными органами, после предоставления компанией необходимой документации, включающей все документы, подтверждающие качество продукции, соответствие действующим нормативам, акты испытаний и данные по опытному использованию продукции. Пакет документов позволит специалистам по освидетельствованию выбрать методику испытаний и затраты на исследование. Полученное техническое свидетельство гарантирует продукцию исключительного качества, а его наличие служит признаком прозрачности деятельности организации и весомым аргументом для партнерского взаимодействия с государством.

Июнь 22, 2018

Необходимо понимать и уметь внедрять подобные решения, для этого важно . Для гарантированного успеха имеет смысл прибегнуть к помощи профессионального консультанта, который поможет понять суть процесса и .

Для этого можно обратиться к Владимиру Хмелеву, которые имеет обширный опыт в разработке проектов и обучении персонала различных предприятий как небольших и средних, так и крупнейших, широко известных. Например: РЖД, Ростелеком, Роснефть, Сбербанк, ТНС-Энерго, Группа ГАЗ, ТПП, RUBEX Group, RAICO, Henkel и др. ()

Особенности продаж на B2G-рынке

Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные , как с местного рынка, так и международные компании.

Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает . Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.

Отбор может происходить в несколько этапов, так как

Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…

Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа

Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!

Для достижения успеха, помимо должностных инструкций, у вас в компании должно быть собрано

Понятные и информационно-содержательные тренинги проводит бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев, который обладает обширным опытом как в теоретической области данной сферы, так и в практической.

Процесс B2G-продаж: что это такое

Процедура реализации происходит посредством тендера, когда несколько организаций представляют свою продукцию или сервис, а правительство выбирает из предложенных вариантов.

В наше время наиболее популярный вид – онлайн-тендер. Его преимуществами считаются прозрачность процесса, анонимность участников, а также доступность этого вида конкурса для поставщика любого размера.

Чтобы принять в нем участие, следует:

• Первое, что нужно осуществить, это пройти процедуру регистрации на официальной площадке, где размещают правительственные запросы. Дальше назначенный сотрудник обязан мониторить предложения. Обычно, сообщение о проведении тендера публикуют за 2-3 недели до конечной даты приема заявок.
• Купите электронную подпись на той площадке, на которой зарегистрировались. Заметьте, оформление подписи займет около двух дней.
• Площадка для закупок должна выдать вам аккредитацию. Чтобы это осуществить, заполните на сайте бланк и создайте электронный счет. Чтобы оформить его вам понадобятся следующие бумаги:

• Выписка из ЕГРЮЛ если вы юридическое лицо, и выписка из ЕГРИП, если вы индивидуальное предприятие.
• Устав организации.
• Доверенность для участия в тендере.
• Протокол с печатью фирмы, где указан ответственный за конкурс сотрудник.

• После подачи заявления на аккредитацию его рассмотрят в течение 5 дней. По истечении этого срока вы либо получите подтверждение, либо отказ.
• Пополните электронный счет, так как это скорее всего послужит гарантией вашего участия в аукционе. Если вы получите отказ, то деньги вернут.
• Составьте заявку на участие в конкурсе. Здесь указывается информация о фирме, описание продукта, а также подписывается согласие с требованиями заказчика.

Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.

Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:

• Этап тендера обычно составляет 0,5 процента от изначальной цены запроса. Еще сильнее ее понизить можно только когда процесс переходит на следующий этап. Один этап длится десять минут.
• Цену нельзя повышать.
• Можно снизить стоимость меньше, чем на 0,5 процентов, но тогда другой менеджер способен во время этого же этапа предложить более низкую стоимость и выиграть аукцион.
• Максимум, на который можно сократить стоимость – 0,5 процентов.

Товары для B2G-продаж

В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.

Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.

Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.

Примеры B2G-продаж

В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.

Бизнес на госзакупках

Мы разобрались в вопросе B to G – что это, и понимаем, что данный сектор – это прибыльный бизнес. В качестве госзакупок требуются такие продукты, как канцелярские принадлежности, мебель, транспортные средства, офисная техника, различные гаджеты, например, ноутбуки, ремонтные услуги и т.д. Если ваша компания является производителем, то регулярные заказы от правительства могут дать существенный толчок к расширению в своей сфере и увеличению производственных мощностей.
Государство – это практически самый надежный партнер. Вы можете быть уверены, что, если вы поставляете ему свою продукцию, вас не обманут и оплатят ваши услуги в указанный в контракте срок. Кроме того, вы можете рассчитывать на продление договора. Главное – знать и следовать всем нормам, регламентирующим данный процесс.

Раньше на получение заказа могли рассчитывать разве что крупные корпорации, так как чаще всего требовались либо производственные мощности, либо оборудование. Также часто заказывали аренду помещений, находящихся во владении крупных фирм.

Сейчас все чаще тендеры стали получать средние и небольшие организации, что как нельзя лучше сказывается на развитии предприятия. У небольших фирм появилась возможность местным органам управления, городским муниципалитетам, таким учреждениям, как школы, больницы или институты. Чаще им удобнее заказывать товары именно местных организаций.

Поэтому очень важно для таких фирм обучать своих сотрудников, чтобы те могли получать государственных партнеров. В таком случае, бизнес выйдет на рынок B2G, – а это прямой путь к . Хорошие заработки компании позволяют и лучшие кадры с рынка труда!

Если вам интересно сотрудничество с государством – свяжитесь с

B2G – сфера деятельности крупных игроков. Но даже начинающим предпринимателям не помешает знать, в чем состоят ее особенности.

Расшифровка аббревиатуры

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

К этим отношениям относятся: оказание услуг и поставка товаров, а также разработка и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

• Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
• Тендерная система закупок.
• Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
• Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
• Впечатляющие масштабы.
• Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

• Поставка товаров и оказание услуг государству.
• Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
• Лизинг техники.
• Концессии.
• Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Как осуществляются B2G продажи

Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:

• проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
• поиск государственных заказчиков;
• сопровождение сделок;
• осуществление контроля над платежами госзаказчиков.

В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.