Помощь выиграть тендер в госзакупках. Как научиться побеждать в тендерных торгах. Правила получения тендера

Сегодня тендеры считаются популярной формой продажи товаров и услуг во всех областях нашей экономики. К ним относятся строительство, сельское хозяйство, грузоперевозки, это также разные виды оборудования и благоустройство территорий. Участвовать в таких мероприятиях непросто, особенно если вы новичок. Для того чтобы всё-таки стать участником торгов, надо проштудировать все материалы по данному вопросу и набраться соответствующего опыта.

Что такое тендер

Проведение тендеров - общемировая практика. Для этой процедуры есть чёткие правила. В России подобные торги начали проводить ещё в девяностые годы прошлого столетия, после установления рыночных отношений. С тех самых пор тендеры сделались чрезвычайно популярными, и многие бизнесмены стремятся попасть туда и победить.

Вы зададите себе вопрос: «Тендер - что это?». Слово tender заимствовано из английского языка. Оно обозначает «предлагать», «предложение». Аналог в нашем языке - «конкурс». То есть тендерные торги - это своеобразный конкурсный отбор.

В тендере задействованы заказчик и поставщики (фирмы, предлагающие свою продукцию, какие-либо услуги или же выполнение работ). Устроитель назначает торги, изучает и сопоставляет все предложения, которые поступили от фирм. Вслед за тем выбирает наиболее интересные. После этого заключает с победителем соглашение о поставке, об оказании услуг и прочее. Устраивать данные мероприятия, то есть, выступать в роли заказчика, могут представители различных структур: как государственных, так и коммерческих. А конкурсантами являются и юридические, и физические лица.

Тендер - это закрытый конкурсный отбор, к участию в котором допускаются организации, удовлетворяющие заявленным устроителем условиям

Какие бывают разновидности тендеров

Имеется масса различных тендеров. Есть торги, ориентированные на продажу товара, и есть мероприятия, предусматривающие его приобретение.

По способам проведения различают:

• конкурсы, которые проводятся в две стадии - аукцион и запрос предложений;
• конкурентные переговоры, запрос котировок и другие.

Ещё тендеры существуют открытые и закрытые. В первых участие могут принимать все, кто хочет. Во вторых - только определённое количество конкурсантов.

Закрытые мероприятия проводятся в том случае, если есть отношение к государственной безопасности или же когда договор связан с коммерческой либо государственной тайной. Чаще всего закрытый тендер оказывается более дорогостоящим, чем открытый. А список конкурсантов в этом случае не предают огласке.

Тендеры подразделяются на госзакупки и коммерческие торги. Все государственные конкурсы проводятся согласно законодательству. Организаторами являются органы власти или государственные организации. На подобных мероприятиях учреждаются определённые правила выбора конкурсантов. И ещё установлена строгая система отчётности и планирования государственных закупок.

Коммерческие торги - это конкурсы, в коих роль заказчика, или устроителя, осуществляют любые коммерческие структуры. Они по своему усмотрению выбирают правила проведения торгов. Организаторы имеют право проводить любые конкурсы, нацеленные на выявление лучшего коммерческого предложения.

Каждый заказчик, объявляя тендер, преследует свои цели: не все из них благовидны

Как отыскивать тендерные конкурсы

Существует несколько видов поиска тендеров:

• Поиск вручную. Он подойдёт для небольших учреждений или для ИП.
• Применение всевозможных сайтов-поисковиков (платных или бесплатных) - более распространённый вид поиска, им пользуется огромное количество организаций. При употреблении этого варианта затрачивается намного меньше вашего времени, чем при поиске вручную.
• Поручение поиска другому специалисту, например, одному из своих сотрудников. Но при этом нужно продемонстрировать ему, каким образом это сделать.
• Помощь аутсорсинговой компании. Это не самый удачный, а также весьма затратный вариант. Обычно у таких организаций много клиентов разного профиля. И проблема заключается в том, что сотрудники подобной компании особо не вдумываются в суть вашей деятельности.

В «лакомом» тендере соперничают десятки компаний, и потому без грамотного специалиста по торгам шансы на выигрыш компании минимальны

Что такое тендерные площадки

Площадки для проведения торгов представляют собой интернет-порталы, на которых заказчик и поставщик взаимодействуют друг с другом (осуществляют сделки, заключают контракты и т. д.). Выделяют такие виды площадок:

Найти нужный тендер непросто. Чтобы сделать правильный выбор, следует уяснить все условия, вникнуть в них, проштудировать огромное количество информации, просмотреть предложения (чем больше, тем лучше), ознакомиться с требованиями, которые выдвинул организатор.

Участие в отборах

Существует специальная информационная система закупок, где размещено огромное количество различных конкурсов. Выбирая для себя подходящую отрасль, удостоверьтесь, что все условия тендера вам понятны. И также необходимо ознакомиться со сроками подачи заявок. А главное, нужно тщательно изучить заданные цены.

Какие действия предпринять новичку, чтобы участвовать в тендере? Вот несколько рекомендаций для начинающих:

• Одно из условий успеха в победе - это высокое качество выпускаемой продукции и подходящая стоимость.
• Нужно грамотно исследовать рынок и предложить заказчику такую продукцию (или вид услуг), какая могла бы его заинтересовать.
• Необходимо изготовить электронно-цифровую подпись. Такая подпись приравнивается к написанной собственноручно. Физически ЭЦП представляет собой съёмный носитель (флешку), где собраны ваши данные. Она потребуется для подписания документов удалённо.

Для того чтобы вы могли успешно принимать участие в продажах, нужно соблюсти кое-какие правила:

• Полностью соответствовать всем требованиям, предъявляемым к участникам.
• Конкурсант обязан безоговорочно исполнять условия устроителя.
• Заявление, поданное вами, должно содержать исчерпывающие данные о том, как победивший участник будет воплощать в жизнь условия контракта.
• Заявка должна быть грамотно оформлена. Ошибки в написании могут стать причиной отказа её принятия.
• Все бумаги нужно предоставить в определённые сроки, иначе будет отказ.
• Всяческие изменения в заявлении, так же как и отказ от участия в торгах, можно совершить до конца сроков приёма заявок.
• Участники оплачивают затраты, связанные с проведением торгов.
• Содержание заявлений - это закрытая информация, не подлежащая обнародованию.

После подготовки электронной подписи вы грамотно заполняете все поля и прикрепляете необходимые копии документов. Принятое заявление подвергают рассмотрению и изучают не менее двух дней. В случае положительного решения вы подаёте заявление на участие в торгах. Так какие же документы нужны для этого? Списки бумаг примерно одинаковые. Вот один из них:

• Свидетельство о госрегистрации.
• Документы, подтверждающие своевременную уплату всех налогов.
• Справка из налоговой об отсутствии задолженностей.
• Банковская справка, которая засвидетельствует финансовую стабильность компании.
• Бухгалтерский отчёт, чаще за предшествующий год.
• Сертификаты на товары, каковые представляются на конкурс.

Заключительным шагом перед подачей заявки будет пополнение лицевого счёта на необходимую сумму. Если участие в торгах платное, с него спишут деньги.

Правильно оформленные документы существенно повышают шансы на выигрыш в тендере

Как составить заявку по всем правилам

Вы на торговой площадке пока новичок. Теряетесь в догадках, как правильно составить заявку на участие в тендере? Примите к сведению, что она делится на две части:

• Заявление-согласие о готовности предоставить услуги или обеспечить поставку товара согласно условиям тендера.
• Данные о вашей компании, необходимые для участия в тендере или аукционе.

В первой части вы даёте своё согласие в письменном виде стать поставщиком продукции или каких-то услуг. Сюда же можно приложить описание используемых материалов, а также торговых марок. Оно прикрепляется в том случае, если товарный знак и характеристики материалов не сходятся с условиями, которые выставил заказчик. Во второй части необходимо передать информацию о себе как об участнике. Она должна содержать такие пункты:

• наименование организации и учредительные документы;
• юридический адрес и адрес корреспонденции;
• номера контактных телефонов;
• лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и прочие документы;
• справки об отсутствии задолженностей по платежам и обязательствам.

Образец написания заявки

Заявка на участие в открытом конкурсе на оказание услуг по ремонту большегрузной техники для государственных нужд:

1. Изучив конкурсную документацию, а также применимые к данному конкурсу законодательство РФ и нормативные правовые акты РФ, общество с ограниченной ответственностью «В-Макс» ИНН 123456789, находящееся по адресу: 690123, Приморский край, город Владивосток, ул. Стрелковая, д. 1, телефон: 1–111–111–11–11, в лице директора Винча Максима Леонидовича, действующего на основании решения единственного учредителя от 15.05.2013 № 1, сообщает о согласии участвовать в конкурсе на условиях, установленных в указанных выше документах, и направляет настоящую заявку.
2. Мы предлагаем оказать ремонтные услуги в соответствии с требованиями конкурсной документации по цене контракта 500 000 (Пятьсот тысяч) рублей (с НДС).
3. Цена, указанная в нашем предложении, включает все налоги и пошлины, которые мы будем обязаны выплатить при исполнении государственного контракта.
4. Если мы не учли какие-либо расценки на услуги по предмету конкурса, данные услуги будут в любом случае оказаны в полном объёме в пределах предлагаемой нами стоимости государственного контракта.
5. В подтверждение соответствия участника требованиям, установленным пп. 3–5, 7, 9 ч. 1 ст. 31 закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ, представляем соответствующую декларацию (прилагается).
6. Настоящим гарантируем достоверность представленной нами в заявке информации.
7. Если наши предложения будут признаны лучшими, мы обязуемся подписать государственный контракт в соответствии с требованиями конкурсной документации и условиями наших предложений.
8. К настоящей заявке прилагаем документы согласно описи, являющиеся её неотъемлемой частью.

Директор (подпись) М. Л. Винча

Заявки можно подавать на бумаге, а также пересылать их в электронном виде. Вы выбираете тот способ, который удобнее. Ниже представлен пример, составленный на компьютере.

Таблица: заявление в электронном виде

Что сделать новичку, чтобы выиграть тендер

Ключевая составляющая успеха, по мнению специалистов - это опыт. Новичкам стоит начинать с небольших торгов, где можно приобрести этот самый опыт. И в дальнейшем постепенно переходить на более крупные тендеры.

А ещё нужно придерживаться вот таких правил:

• Чем чаще принимаешь участие в разных тендерах, тем больше шансов на выигрыш.
• Необходимо реально рассчитать свои финансовые возможности. Многие компании неразумно занижают цены на продукцию, а после победы в торгах не могут выполнить условия тендера.
• Ещё одним залогом успеха является качественно составленная заявка на участие, которая служит визитной карточкой предприятия.
• Наличие банковских гарантий также умножает шансы на выигрыш. Заявки, не имеющие гарантийных обязательств, некоторые тендерные комиссии даже не рассматривают.

Составляйте заявку правильно, учитывайте в ней все требования заказчика

Принимать ли участие, если нет денег

Вполне реально с успехом приумножать свою прибыль, принимая участие в конкурсных отборах. Правда, часто можно услышать высказывания участников, что там уже «всё схвачено». Но это лишь домыслы: на деле ситуация складывается иначе. Новации, недавно введённые в российское законодательство, обеспечивают прозрачность и демократичность абсолютно для всех участников тендерных торгов. Даже если у вас нет необходимого количества денег, можно, например, внести часть суммы (допустим, 5 процентов) в качестве залога. После этого взять у заказчика аванс, естественно, под гарантию банка, и принимать участие в мероприятии.

Как организационно-правовая форма компании влияет на возможность выиграть в торгах

Чтобы участвовать в тендерах, необходимо также знать некоторые особенности оформления заявок для разных форм бизнеса.

Таблица: положительные и отрицательные стороны форм бизнеса

У каждой организации имеются свои достоинства и изъяны. Одни варианты подходят для мелких фирм, другие - для крупных.

Какие существуют выплаты

Систематику выплат нужно понимать любому, решившему побороться за получение государственного или муниципального контракта.

Таблица: виды затрат на участие в тендере

Банковская гарантия для участия в тендере

Для участия в торгах очень часто необходима гарантия кредитной организации. Она даётся подрядчиком, особенно если он выступает новичком в этом деле. Если условия контракта будут нарушены либо исполнены не так, как предусматривались, банк выплатит заказчику определённую сумму. Существует три вида гарантий:

• Тендерная - подрядчик должен выполнить свои обязательства после проведения торгов, закупок и конкурсов. По размеру она составляет 5 процентов от суммы лота, она необходима в момент, когда подписывается контракт.
• Гарантия по условиям договора между заказчиком и подрядчиком - такой документ предоставляется последним, здесь сумма составляет до 10 процентов от размера выигранного лота, она нужна для выплаты неустойки, пени или штрафа, если таковые потребуются.
• Банковская - составляет до 30 процентов от размера выигранных торгов, ведь она должна покрыть, в том числе и аванс, который выдаётся подрядчику в случае возникновения такой необходимости. Эту сумму также обязуется выплатить банк, работающий со счётом подрядчика.

Наличие или отсутствие банковской гарантии во многом предопределяет результаты тендера

Зачем заказчики требуют финансовый отчёт

Некоторые заказчики хотят видеть финансовый отчёт предприятия. Для чего им это нужно? Просто они хотят убедиться в том, что имеют дело с добросовестным налогоплательщиком. В предоставлении этого отчёта нет необходимости. Но если заказчик просит, не мешало бы документ предоставить во избежание различного рода расхождений. Вы вправе затребовать от заказчика такой же отчёт.

Обжалование результатов

Принимающий участие в конкурсе, права которого каким-нибудь образом были нарушены, располагает возможностью восстановить их, подав соответствующий иск в суд, или же обжаловать в ФАС России. Жалобу подвергают рассмотрению и дают ответ в течение пяти дней. Разберём законодательную базу этой процедуры:

• «Обеспечение защиты прав и законных интересов участников размещения заказа» (Глава 8 Федерального Закона № 94-ФЗ).
• Административный регламент ФАС России по исполнению государственной функции по рассмотрению жалоб (Приказ ФАС России от 14.11.2007 №379).
• Гражданский кодекс РФ (Глава 11 «Исчисление сроков»).
• АПК РФ (Глава 13 «Предъявление иска». Глава 24 «Оспаривание нормативных правовых актов, решений, действий (бездействия) государственных органов, органов местного самоуправления, иных органов, должностных лиц»).

Обжаловать можно не результаты тендера, а процесс его проведения

Как победителю отказаться от заключения контракта

Есть ли вероятность у победившего участника расторгнуть сделку? Да, это возможно. Но тогда выигравший лишается своего задатка. И также его могут записать в реестр недобросовестных поставщиков. Реестр включает данные о подрядчиках, уклонившихся от заключения соглашения. Так вы потеряете свою репутацию добросовестного партнёра. И ещё заказчик может заявить на вас в суд. И по итогам разбирательств всё-таки заключить с вами сделку.

В реестр недобросовестных компаний не будут вносить в том случае, если написать письмо об отказе от заключения контракта в связи с недостатком или отсутствием свободных денежных средств, попросить направить проект другому участнику торгов. Можно ещё условиться с заказчиком о расторжении контракта по взаимному согласию. Этот вариант вполне реален, если поставщик и заказчик в равной степени виноваты (допустим, неверно поняли друг друга). Тогда ни в какой реестр вас заносить никто не будет.

Обоюдный отказ от сделки не влечёт никаких последствий для обеих сторон

Как самостоятельно провести торги

Целью подобного мероприятия является выбор подходящего поставщика, который в состоянии исполнить все ваши условия. Если собираетесь провести конкурс самостоятельно, для начала следует организовать специальную комиссию. Она может быть создана как на временной, так и на постоянной основе. В состав комиссии входят председатель и несколько экспертов.

После этого следует разработать тендерное задание, где члены комиссии обязаны перечислить свои требования к продукции (услуге). Далее необходимо разослать это задание потенциальным компаньонам. Перед тем как избрать партнёра, нужно увериться в том, что этот участник реализует все условия договора. Есть несколько способов контроля конкурсантов: публичная проверка, закрытая и «сарафанное радио». После всех испытаний, переговоров тендерная комиссия принимает взвешенное решение.

Фирмы, занимающиеся производством разнообразной продукции, а также предоставляющие всевозможные услуги, охотно участвуют в тендерах. Это приносит выгоду всем. Заказчики получают качественную продукцию (или услуги) по подходящей цене. А исполнители приобретают неплохой контракт, а также отличную репутацию. Обе стороны на этом прилично зарабатывают.

Рад нашей новой встрече, друзья. На связи Сергей Иванисов с новой темой заработка. Скажите, многие ли из вас верят в честность тендеров, которые, якобы по справедливости выиграны некими компаниями, оказавшимися в собственности братьев или сватьев одной высокопоставленной шишки? Вот-вот… И подавляющее большинство тоже не верит.

А знаете почему? Потому что сначала молодые и опытные компании, возглавляемые не чьими-то родственниками, а просто успешными предпринимателями, слишком искренне поверили в возможность получать выгодные заказы путем справедливого конкурентного отбора. А потом перед многими возник вопрос: как заработать на тендерах и госзакупках, если там уже все схвачено и оплачено?

Да, некоторые участники торгов делились впечатлениями о том, что выигравшая компания обращалась к участнику, занявшему второе место, с предложением за энную сумму уступить свой выигрыш и, соответственно, будущий фронт работ. Причем, организаторы тендера клятвенно заверяли, что участники торгов не могут знать имен и контактов конкурентов, поскольку вся информация конфиденциальна и на сайте не светится.

Как в таком случае можно объяснить осведомленность победителя, решившего поторговать своей победой? И чем можно измерить уровень честности организаторов? Картинка получилась незавидной, но не все так плохо в нашем тендерном королевстве. Хотите – докажу, что заработок на тендерах все-таки возможен?

1. Кто участники?

Упустить свой шанс выхода на рынок госзаказа могут только очень неопытные или очень недальновидные руководители предприятий, или очень ленивые менеджеры, ничуть не беспокоящиеся о своем карьерном росте. В остальном – участвовать в аукционе могут все поставщики товаров, услуг или работ, и не только резиденты РФ.

Для участия в торгах достаточно иметь формальное соответствие требованиям тендерной комиссии (например, быстренько организовать ООО, узнав об интересных для вас лотах), подать электронную заявку и необходимый пакет документов.

Некоторые компании принимают участие в тендерах, соревнуясь за услуги, в оказании которых у них нет ни малейшего опыта, – просто ставят минимальную цену и ждут результата. В случае выигрыша или перепрофилируются и сами занимаются предоставлением услуг, или перепродают свое право победителя другой компании. Но не таким образом, как было описано выше, а дают объявление на тематических форумах, в сообществах, на сайтах.

Существуют конторы, условно назовем их в стиле Остапа Бендера «По заготовке рогов и копыт», которые участвуют в тендерах не ради того, чтобы развивать выигранный проект в стабильный бизнес, а только потому, что знают, как зарабатывать на тендерах.

Если Вам случалось видеть на форумах объявления типа: «Выиграем тендер для вас», – это они и есть. Товарищи просто умеют побеждать в аукционах и за определенную плату легко и с удовольствием победят для любой настоящей фирмы.

Для того, чтобы несколько сдерживать отказников, тендерные комиссии вводят штрафные санкции и черные списки, но это никого не пугает, поскольку на своих, не очень опытных в тендерных торгах, клиентах можно зарабатывать столько, что заработок перекроет все штрафы.

2. Как самому научиться побеждать в тендерных торгах

Если у вас постоянно возникают сомнения в честности организаторов торгов, то просто переждите, пока состояние недоверия пройдет, не, ну а что я ещё могу порекомендовать? Да, не все так чисто с аукционами, как хотелось бы, но отказываться от возможности заработать на госзакупках и при этом еще поучаствовать в процессе детенизации среднего и малого бизнеса, и при этом еще использовать процесс во благо своего бизнеса – для этого нужно быть либо очень самоуверенным, либо очень безынициативным человеком.

Чтобы успешно развивать свое дело или участвовать в тендерах для других компаний за деньги, необходимо овладеть хотя бы базовыми знаниями о контрактной системе обеспечения госструктур и муниципальных организаций услугами и товарами. Если есть знания, значит, можно исключить риски и ошибки.

2.1. Запастись терпением и спокойствием для отслеживания заявки

По невнимательности или из каких-то других соображений заказчик допускает ошибку. Например, самая распространенная – несоответствие общей суммы стоимости товара рыночной цене. Предприниматель, занимающийся поставкой конкретного товара, видит на сайте заявку о поставке 1000 единиц за 2000 рублей, а на рынке поштучно он стоит 4 рубля. Такие условия – работать себе в убыток – не устраивают предпринимателя, и он не считает нужным тратить свое время на бессмысленное соревнование.

В этот же момент другой поставщик, подозревая ошибку, просит заявителя объяснить цену и тот, наконец, замечает несоответствие и исправляет 1000 единиц товара на 500. Но к этому времени 85% претендентов уже бросили рассмотрение заявки.

Так ли это плохо для оставшихся на аукционе? Ничуть! Чем меньше конкуренция, тем выше шанс выиграть. Но для этого нужно следить за заявкой до конца.

2.2. Участие в подозрительно выгодных торгах

Я не случайно подчеркиваю слишком подозрительную выгодность заявки: многие из них созданы специально под «свою» компанию и условия там соответствующие. Чего язык не повернется даже пообещать чужим фирмам, для «своей» заявитель готов выполнить с радостью и в точности с условиями.

Не игнорируйте таких заявок. На примере сориентирую вас, как они приблизительно выглядят: в размещенном проекте фигурирует сумма 10 000 рублей, при этом цена товара с учетом маржи не может превышать 2000. Такой ценник запутывает «не своих» участников торгов, первое, что они думают: « Это, наверное, просто визуально похожий товар с намного превосходящими характеристиками».

Думайте, что хотите, но проверьте технические характеристики обязательно. Если совпадают, то смело подавайте заявку. В случае выигрыша воспользуетесь всеми «шоколадными» условиями, предоставленными заявителем – в процессе тендерных торгов и после их завершения никто не имеет права их изменять.

2.3. Свой собственный «черный список»

Если вы частый гость на тендерных ресурсах, то не можете не заметить, какие организации ведут себя нечестно и отдают заявки одним и тем же людям или фирмам. Изучите такие закономерности, как несколько лет подряд тендер у компании выигрывают два субъекта: некий ИП О.П. Петров и ООО «Пересвет» (имя и название – вымышленные, возможные совпадения – случайны), юридические адреса которых совпадают.

Такие конторы-однолюбы однозначно должны быть в вашем ЧС – у них не выиграете.

2.4. Смелость и принципиальность

Принцип «Пусть делают, что хотят» в этом случае неуместен и вреден. Если вы заметили явные нарушения (неправильно указанная дата, конкретная модель и производитель), не проходите мимо и укажите на них заявителю – он обязан реагировать. Иначе – штрафные санкции до 100 000 рублей.

Если вышеописанный способ не помог…

Ябедой-корябедой можно быть только в детстве, когда ставки в играх не настолько серьезны… А жаловаться на нарушителей в ФАС (какая соответствующая аббревиатура, заметьте), это способ защиты своих прав. Если вы наблюдаете нарушение законодательства, пожалуйтесь в это ведомство – Федеральную Антимонопольную Службу – в большинстве случаев нарушителей наказывают, да и другим неповадно. Только активность с

Вы можете, конечно, продолжать думать, что все давно поделено, и как зарабатывать на тендерах без вложений Твитнуть

08.09.2014 18:59

Добрый день, уважаемые коллеги. Продолжаем цикл статей посвященных ГОСЗАКАЗУ, в том числе Федеральной контрактной системе . Хотел бы отметить, что приходится получать много негативных комментариев по данной тематике, отношение к ГОСЗАКУПКАМ в обществе, явно противоречивое. Мое мнение по данному вопросу сугубо субъективное: « Данная позиция, имеет место быть, от не знания и не понимания Закона о ГОСТОРГАХ, его сути, концепций и задач». Еще одна проблема - отсутствие информации о нововведениях и изменениях в данной сфере. Ошибка многих потенциальных поставщиков - это одинаковый подход к продажам, как в коммерческой сфере, так и государственной. А ведь это совсем «другой монастырь», со своими правилами и уставами и об этом нужно помнить. В этом, собственно и есть моя цель, постараться доступным языком рассказать об этой области, внести ясность в непонятные или противоречивые моменты, так сказать, преподнести информация просто, рассказывая о СЛОЖНОМ. Тема статьи: «ТОП-15 ошибок новичков в ГОСЗАКАЗЕ или как выиграть торговую процедуру и не остаться без штанов?»

Для того, что бы выиграть, например, аукцион, необходимо четко знать законодательство в данной области, а именно все особенности ФКС (Федеральная контрактная система) . Основным нормативным актом, который регулирует деятельность этой области, является Федеральный закон РФ 44-ФЗ « О КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЕ В ОБЛАСТИ ЗАКУПОК ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД» от 05.04.2013г.
Хочу заметить, что одной теории здесь будет недостаточно, поэтому я хочу раскрыть ТОП-15 основных ошибок, которые допускают новички при участии в таких процедурах закупок, как электронный аукцион, открытый конкурс, а также запрос котировок. Некоторые из ниже перечисленных ошибок допускал и я, некогда в своей деятельности. Кстати, в формате ФКС появились новые процедуры, такие как, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый аукцион, закрытый конкурс, запрос предложений и некоторые другие. Соответственно реестр основных ошибок будет расти, и мы обязательно рассмотрим их вместе.
1. Довольно распространенная ошибка участника размещения заказа - это подготовка «пустого согласия». То есть аукционная либо конкурсная документация, сформированная заказчиком, содержит требование о выполнении определенного объем работ, критерии используемых материалов и требования к ним. Участник же в первой части своей заявки не указывает торговые марки и конкретные показатели материалов, а просто лишь выражает свое согласие с требованиями документации. Результат плачевный - такого претендента и его аукционную или конкурсную заявку отклоняют.
2. Недостаточная конкретизация предлагаемых к поставке технических характеристик товара. Приведем пример. Проводится аукцион. В заявке заказчиком указано о необходимости применять при проведении работ двухслойные бумажные обои толщиной 0,5 - 1 мм, а заявка участника аукциона содержит в себе только обобщенные показатели. Просто указать марку будет недостаточно, обязательно надо отразить в заявке, толщину обоев, например, 0,6 мм, что они будут двухслойные и бумажные. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре. Результат - отклонение предложения. Когда мы были еще не достаточно опытны и участвовали в аукционах, нас иногда отклоняли из-за того, что характеристики предлагаемого товара прописаны не точно. Одну из статей я обязательно посвящу теме «Подготовка аукционной заявки » и там мы рассмотрим весь спектр схожих ошибок, которые допускают поставщики.
3. Следующая ошибка является следствием невнимательного чтения требований к претендентам. Это перечень документов, которые предоставляются во «второй части заявки », если речь идет об аукционе. Например, проводится открытый конкурс либо аукцион, и необходимо смонтировать АТС. В документации указано, что участник открытого конкурса должен соответствовать требованиям, которые предъявляются законодательством к исполнителям данного вида работ. То есть речь идет о лицензии ФСБ. И если победа в аукционе будет за Вами, а лицензия отсутствует, победитель лишается контракта. Вы должны понимать, заявка участника конкурса должна соответствовать всем требованиям, которые предъявляет Заказчик.
4. За последнее время участились случаи, когда претенденты предоставляют фальшивые банковские гарантии. Каковы могут быть последствия? Заказчик может приостановить ГОСЗАКАЗ и выполнение договора (поставку товаров либо выполнение работ), либо расторгнуть договор в судебном порядке с оплатой только выполненной части (а это лишние судебные издержки, дополнительные расходы). Сюда же припишу ошибку, которую стали допускать банки-гаранты, а именно не внесение банковской гарантии в реестр банковских гарантий и как следствие, отказ Заказчика от заключения контракта, потеря победителем обеспечения заявки, внесение информации о победителе в реестр недобросовестных поставщиков, потерю репутации и невозможность участия в ГОСТОРГАХ на протяжении 2 лет.
5. Согласно законодательству, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник ОБЯЗАН, В ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ , в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. Некоторые претенденты забывают это сделать или путают название производителя с торговым знаком. Такое предложение однозначно подлежит отклонению. Будьте внимательны!
6. Есть такая процедура в ГОСЗАКУПАХ , как запрос котировок - это способ выбора поставщика, при котором информация о приобретаемых товарах сообщается неограниченному кругу, то есть заявка запрос котировок размещается в единой информационной системе и победителем признается тот, кто предложил минимальную цену. Не зная законодательства, участники могут прописывать в предложении завышенную цену, надеясь на последующее проведение снижение цены. Но этого не происходит, так данная процедура не является торгами и не предусматривает шаговое снижение цен.
7. Извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего котировка до 250 тысяч, а именно такая котировка размещается на срок не менее 4 дней, «висит» на сайте ГОСЗАКУПОК 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, дабы не пропустить интересную для себя процедуру.
8. Непредставление полного пакета документов, особенно это касается открытого конкурса. Очень распространенная ошибка - не предоставление «декларации соответствия».
9. Ошибки в представленных документах. Необходимо четко знать, что включает в себя «декларация соответствия участника». Есть два вида - декларация о соответствии претендента требованиям закона и декларация о принадлежности участника к субъектам малого предпринимательства (СМП).
10. Предоставление справок, сертификатов, лицензий с истекшим сроком действия.
11. Часто участники не знают, что у них имеется право подачи запроса на разъяснение аукционной и конкурсной документации. То есть при возникновении неточностей в ТЗ любой претендент имеет право подать запрос, а электронная торговая площадка переадресует его заказчику. По моему мнению, «запрос на разъяснение» один из самых действенных механизмов по развалу коррупционной документации. Работать далее, в случае победы, с адаптированным Техническим заданием или проработанным контрактом, намного проще, чем после подписания, оговаривать его условия и пытаться их изменить.
12. Однажды мы принимали участие в аукционе и заключили контракт непосредственно после того, как были объявлены победителем. Но мы не знали о том, что есть еще и срок на обжалование. То есть после объявления победителя до заключения контракта есть срок подачи жалобы и необходимо его соблюдать.
13. Если жалоба в ФАС признается обоснованной, тогда виновному лице может грозить даже уголовная ответственность.
14. После того, как участник объявляется победителем, в установленный срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. Федеральная контрактная система, жестко регламентированный Федеральный закон, в котором прописан каждый шаг участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое. Постановления РФ дополняют закон 44-ФЗ и множество информации надо брать оттуда. Соответственно, нужно четко придерживаться всех сроков указанных в данной сфере и все объяснения типа «я забыл, не успел, не смог», даже не будут рассматриваться.

15. Компании, которые хотят серьезно заниматься госзаказом, должны иметь в штате такого работника, как квалифицированный специалист по тендерам, который будет ими заниматься. Многие считают, что это только дополнительные расходы. Но, как показывает практика, наличие в штате высококвалифицированного специалиста, который регулярно проходит обучение тендерам, полностью окупает расходы на него (зарплату и т.д.). Кстати один из моих вебинаров: «Эффективное участие в государственных закупках » , как раз рассматривает данный вопрос, более детально и каждый руководитель получает ответ на вопрос: «Каким должен быть тендерный специалист».

Таким образом, если Вы хотите не просто участвовать в государственных закупках, но и побеждать в них, тогда рекомендую Вам последовать нашей практике. То есть досконально изучить законодательство и на практике постигать данное «искусство».
Желаю Вам успехов! И до новых встреч.

Вы хотите выигрывать ГОСТОРГИ? Хотите видеть свою компанию в победителях тендера? Обращайтесь и Вы научитесь зарабатывать в ГОСТОРГАХ намного больше и станете квалифицированным тендерным специалистом! Обучаться можно не выходя из дома, по всем законам, регламентирующим ГОСЗАКУПКИ. Высокая квалификация преподавателя и располагающая атмосфера сделают обучение простым и очень результативным. В процессе обучения используется новейшее программное обеспечение, позволяющее прекрасно видеть, отлично слышать, вносить корректировки в презентации. Преподаватель использует последние версии методических материалов Министерства экономического развития и ФАС России. Наши курсы имеют самый высокий коэффициент плотности подачи материала по отношению к другим обучающим центрам. Как профессионал, Вы оставите всех позади себя !

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

1. Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
2. Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
3. Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
2. Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
3. Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
4. Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

1. Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
2. Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
3. Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
4. Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
5. Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
6. Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
6. Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

1. Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

1. Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
2. Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
3. Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
4. Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.

Тендерные процедуры в России стали основой закупочной деятельности всех бюджетных организаций в РФ и большинства крупных коммерческих компаний. Только через госзакупки ежегодно проходит свыше 20 триллионов рублей. Грамотно вписаться в систему закупок той или иной компании для поставщика означает обеспечить себя стабильной работой на годы вперед. Но для этого нужно научиться находить тендеры и выигрывать в них. В этой статье мы поговорим о том, что такое тендер, как его искать, кто может в нем участвовать, на каких условиях и как не допустить самых распространенных ошибок для участников конкурсных торгов.

Тендер – это конкурсные торги. Покупатель заявляет о готовности купить товар или услугу у того участника торгов, который предложит наименьшую цену и при этом будет соответствовать всем условиям. В России существует несколько видов таких торгов, предназначенных для различных сфер экономики и объемов закупок.

Термин «тендер», который в переводе с английского и означает «конкурс» или «торг», в российском законодательстве не закреплен и используется как условное обозначение любых публичных торгов.

Кто участвует в тендерах

В любых торгах участвуют три субъекта:

1. Заказчик – юридическое лицо, которое хочет купить товары или услуги. Сюда входят государственные и негосударственные предприятия и организации, заявляющие на электронных торговых площадках о том, что у них есть определенная сумма для приобретения предмета торгов.
2. Организатор торгов – конкретное подразделение юрлица-заказчика или , занимающаяся разработкой документации и проведением торгов.
3. Поставщик – любое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, желающий принять участие в торгах и продать заказчику свои товары или услуги.

Прочие лица, причастные к торгам (персонал электронных торговых площадок, нотариусы и другие), играют второстепенную роль, выполняя обслуживающие функции.

Многие компании являются заказчиками по одним тендерам и участвуют в конкурсных процедурах как исполнители – в других.

Что нужно знать о тендерах: в каких сферах проводятся

Существует два вида тендеров – коммерческие и государственные. Первые проводятся компаниями, доля государства в капитале которых отсутствует либо менее 50%. Правила устанавливают сами заказчики в соответствии со своими внутренними документами.

Большинство же тендеров в РФ являются госзакупками и проводятся в соответствии с двумя законами:

• №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»). По этому закону обязаны закупать товары и услуги все бюджетные организации в стране. По данным Единой информационной системы, куда заносятся все государственные закупки, в 2017 году 289 тысяч заказчиков разместили 3,16 миллиона извещений о тендерах по 44-ФЗ на общую сумму 7,1 триллиона рублей.
• №223-ФЗ (О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). Этот правовой акт регулирует тендеры предприятий с государственным участием свыше 50%, а также автономных учреждений и хозяйственных обществ. По 223-ФЗ, согласно данным Минфина, изъявили желание закупать товары и услуги 87,5 тысячи заказчиков. В первом полугодии 2018 года заказы разместили 1090 организаций на общую сумму 7,5 триллиона рублей (почти 30% этой суммы пришлась на компанию «Роснефть»). Более 96% закупок были сделаны у единственного поставщика.

Где проводятся тендеры

Все конкурсные торги сейчас проводятся на электронных торговых площадках – специализированных интернет-порталах, где заказчики размещают тендеры, а поставщики в них участвуют. Здесь проводятся аукционы, запросы котировок и другие закупочные процедуры. В России несколько сотен ЭТП. Для государственных закупок одобрены только девять:

Крупные корпорации организуют тендеры на популярных ЭТП, а также имеют собственные торговые площадки – так проще контролировать тендеры и при необходимости быстро менять условия. Несколько примеров площадок:

Список всех зарегистрированных в РФ торговых площадок смотрите .

Виды тендеров и их предназначение

Есть много классификаций конкурсных торгов, рассмотрим самые популярные.

По составу участников тендера

• открытый конкурс – в нем могут участвовать все желающие, если они способны выполнить условия заказчика;
• закрытый конкурс – проводится в сферах, где требуется соблюдение условий секретности (оборонная промышленность, сферы, связанные с государственной тайной, обеспечение деятельности режимных объектов и т.д.) поэтому участвовать может узкий круг организаций, выбирает которые сам заказчик;
• конкурс с ограниченным участием – в сферах деятельности, где требуются лицензии и разрешения. Участвуют только лица, имеющие эти разрешения.

По способу определения победителя

Законодательство предусматривает для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием самостоятельный выбор способа определения победителей. В результате за 3 квартала 2018 года заказчики по 223-ФЗ использовали больше 5 тысяч (!) способов выявления лучшего поставщика. Правда, все это были неконкурентные закупки – у единственного поставщика, назвать их тендерами в полном смысле этого слова нельзя.

А вот в конкурентных закупках победителя определяют следующими способами:

• Электронный аукцион – участвовать в нем может любое лицо, информация о таком тендере публикуется без ограничений, доступна всем. При некоторых госзакупках (их перечень ) заказчик обязан проводить именно электронный аукцион. Подобный тендер проводится на электронных торговых площадках. Более подробно о его проведении читайте ниже.
• Запрос котировок – процедура, при которой заказчик объявляет условия выполнения работ или услуг и максимальную цену, а участники сообщают, насколько они готовы «ужаться» от предложенной суммы. Кто меньше предложит – тот и победил. Открытие заявок проводится одновременно в указанную в конкурсной документации дату. Для госзакупок установлено ограничение по общей сумме запросов котировок в год (не более 100 млн. руб. или не свыше 10% от годового объема закупок), а также по максимальной сумме контракта – товар или услуга должны стоить не более 500 000 рублей.
• Запрос предложений – отличие от запроса котировок в том, что заказчик не устанавливает начальную максимальную цену. Участники тендера должны сами предложить сумму, и чья окажется меньше (или наоборот, выше – в зависимости от условий тендера), тот и победил.

По процедуре тендера

• Одноэтапные – поставщики, подавшие заявки, автоматически становятся участниками конкурсной процедуры, если заявки соответствуют требованиям заказчика.
• Двухэтапные – заказчик собирает заявки и на их основе конкретизирует требования закупки. Такой способ торгов применяется для закупки сложной продукции, научных исследований, литературных произведений и других товаров или услуг, приобретение которых заказчик не может четко обозначить по всем параметрам (цена, сроки, вид поставки и так далее). Поэтому в первоначальном извещении о тендере нет требования к участникам заявить окончательную цену – предлагается лишь описать способ выполнения заказа. Затем на основе переговоров с участниками формируется новый, уже конкретный заказ. Участники первого этапа могут заменить заявки на новые либо отказаться от участия. Конкурсные процедуры проводятся обычным способом.

Как подготовиться к тендеру

Прежде чем регистрироваться на электронной торговой площадке, нужно понять, что такое тендер, как это работает и в какой последовательности нужно действовать. Для участия в тендере, независимо от его вида, необходимо пройти несколько стандартных этапов.

Этап 1. Поиск тендера

Все закупки государственных и муниципальных организаций проводятся в Единой информационной системе (ЕИС), сайт которой находится по этому адресу: www.zakupki.gov.ru . На портале обязаны регистрироваться все заказчики, проводящие тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

В ЕИС помимо собственно конкурсной документации размещаются планы закупок организаций (это позволяет поставщикам планировать и свою деятельность по участию в тендерах). Также здесь находится реестр недобросовестных поставщиков, реестр жалоб, сведения об исполнении контрактов, данные о формировании начальных максимальных цен и много другой полезной информации, помогающей участникам тендеров.

Закупки частных компаний можно искать самостоятельно, но это не слишком продуктивно: вручную пересмотреть сотни интернет-ресурсов в короткие сроки невозможно. Выход есть: сведения о закупках аккумулируются на сайтах электронных торговых площадок компаний. В структурированном виде с хорошим поиском по десяткам параметров информация о тендерах коммерческих и государственных компаний сводится воедино в агрегаторах закупок (my-tender.ru, findtenders.ru, synapsenet.ru, tenderplan.ru и другие). Эти сервисы работают как на бесплатной, так и на коммерческой основе. Скажем, на synapsenet.ru годовой пакет услуг по подбору тендеров по вашим параметрам обойдется в 4800 рублей.

Этап 2. Оценка тендера

Даже если вы нашли подходящий по профилю вашей деятельности тендер, его необходимо грамотно оценить на вероятность победы. Огромное количество закупок – как государственных, так и коммерческих, – «заточено» под конкретных поставщиков. И подавая заявку на такой конкурс, вы просто потеряете время.

Отличить фиктивный тендер от реально конкурентного можно по наличию специфических требований. Если закупка автомобиля предполагает комплектацию, в точности совпадающую с аналогичной в самом крупном городском автосалоне, это повод задуматься. А если изучая историю тендеров заказчика, вы наткнулись на конкурс, когда-то уже выигранный тем самым автосалоном, значит сомнений быть не может: техзадание написано под конкретного участника.

Также на этом этапе просчитывается экономическая выгода от участия в тендере и процент от начальной цены, на который можно «подвинуться», участвуя в торгах.

Этап 3. Оформление электронной подписи

Чтобы зарегистрироваться на торговой площадке, нужно получить электронную цифровую подпись (ЭЦП) в одном из удостоверяющих центров. ЭЦП – это компьютерные файлы с уникальной кодировкой, сделанной специально для владельца подписи. После установки на компьютер ЭЦП можно удостоверять все электронные документы, направляемые для участия в тендерах.

Для оформления подписи нужно предоставить учредительные документы (для юрлиц) или паспорт и (для физлиц и ИП). Стоимость ЭЦП для участия в торгах начинается от 4000 рублей. Можно оформить электронную подпись для разных торговых площадок – это будет стоить дороже, но такая ЭЦП эффективнее, поскольку можно будет участвовать в широком спектре тендеров.

Этап 4. Подготовка документов

В зависимости от вида тендера – электронный аукцион, запрос котировок или запрос предложений – отличается объем необходимой документации, но базовый пакет для всех типов закупок одинаков. Несмотря на то, что законодательство позволяет подавать документы в бумажном виде, для участия в торгах на электронной торговой площадке требуется размещать отсканированные копии документов.

Документы, которые предоставляет участник (поставщик)

• Копия свидетельства о регистрации или выписки из ЕГРИП/ЕГРЮЛ
• Копия устава организации
• Свидетельство о постановке на учет в налоговой (ИНН организации)
• Подтверждение финансовой состоятельности (справка из банка о состоянии счета, бухгалтерский баланс за последний период).
• Сертификаты и лицензии на товар (если нужны).
• Для большинства тендеров требуется обеспечение участия – денежная сумма, которая передается заказчику в залог того, что участник всерьез намерен бороться за победу. Залог возвращается, если участник выполнил все требования. Немногие компании могут направлять на эти цели живые , поэтому обычно в качестве залога передается документ – .

Документы, предоставляемые заказчиком

• подробное описание предложения товаров или услуг;
• начальная максимальная цена (если предполагается);
• устав, свидетельства, лицензии;
• другие требуемые документы.

Как проходит тендер: пошаговая инструкция

Самая частая процедура в конкурентных торгах – это открытый электронный онлайн-аукцион. Рассмотрим участие в тендерах на его примере.

Шаг 1. Регистрация на торговых площадках

В РФ есть специализированные площадки для отдельных отраслей, но гораздо эффективнее зарегистрироваться на универсальных ЭТП, входящих в число одобренных для госзакупок или имеющих широкий спектр услуг (Сбербанк-АСТ , группа площадок OTC , Российский аукционный дом , Общероссийская система электронных закупок и др.). Особенно на тех, где много подходящих именно для вашей сферы деятельности тендеров. Выбрать нужную ЭТП можно, например, . Стратегия выбора площадок может быть любой:

• Регистрация на всех ЭТП, где действует полученная вами электронная подпись.
• Регистрация на крупнейших ЭТП.
• Регистрация на ЭТП предприятий, с которыми вы собираетесь сотрудничать.
• Регистрация на ЭТП, где размещены конкретные заинтересовавшие вас заказы.

Чтобы пройти аккредитацию в качестве поставщика, нужно предоставить в отсканированном виде перечисленные в предыдущей главе документы. Обратите внимание: документы будут проверять, поэтому регистрация может занять до 3-5 дней. И если вы регистрируетесь для участия в конкретном тендере, можете и не успеть. На некоторых площадках есть услуга экспресс-аккредитации. Например, на Единой электронной торговой площадке можно аккредитоваться за 3-5 часов, но за это придется заплатить 9990 рублей.

Шаг 2. Подача заявки

Заполнять заявку на нужный вам лот можно начать еще до того как получена регистрация на ЭТП, поскольку вся информация о тендерном предложении у открытого аукциона или запроса котировок находится в неограниченном доступе. Форма заявки на участие в тендере обычно имеется в документации, приложенной к заказу.

• Применять только общепринятые названия товаров, услуг, производственных и торговых процессов, населенных пунктов и так далее. Пусть у заказчика не будет повода отказать вам на основании того, что вы с ним по-разному назвали один и тот же предмет.
• Не употреблять формулировки, которые можно толковать по-разному.
• Заполнить нужно все документы, которые заказчик включил в состав заявки. Лучше лишний раз позвонить и уточнить, нежели оставить какую-либо графу незаполненной и из-за этого не быть допущенным к тендеру.

Обязательный набор информации, которая должна содержаться в заявке на тендер, таков:

1. Четко выраженное согласие продать товар или оказать услугу в соответствии с условиями закупки.
2. Наименование товара/услуги.
3. Количество планируемых к поставке товаров или услуг.
4. Параметры товаров или услуг (должны как минимум соответствовать заявленным в закупке, можно предложить улучшенные).
5. Подтверждение соответствия товаров или услуг требованиям заказчика (гарантийные обязательства, год производства и т.д.).

Заявка подается в электронном виде на адрес, указанный заказчиком в аукционной документации. Необходимые документы прикладываются к заявке в отсканированном виде, заверяются электронной цифровой подписью поставщика.

Шаг 3. Оплата обеспечения заявки

Если ранее участник был обязан перевести процент от НМЦК на виртуальный счет торговой площадки (где эти деньги блокировались до окончания торгов), то с 1 октября 2018 года необходимо открыть спецсчет в уполномоченном банке () и переводить деньги туда. Средства будут заблокированы также по-новому: только после подачи всех заявок, так что если вы передумаете участвовать за это время, успеете деньги вернуть.

Шаг 4. Участие в торгах

В день, когда назначен электронный аукцион, заказчик проверяет первые части заявок (информацию об участнике) на соответствие требованиям закупки. Любое нарушение (отсутствие каких-либо документов, несоблюдение сроков подачи и прочее) становится причиной отказа, обжаловать который можно в УФАС (Управление Федеральной антимонопольной службы по вашей территории).

Если ваша заявка допущена к участию в аукционе, вы получаете доступ на страницу тендера в ЭТП для подачи ценовых предложений. Чтобы понять, как выиграть в тендере, специалисты советуют просчитать минимальную стоимость, на которую вы готовы согласиться по условиям закупки.

Как ни странно, процент участников, чрезмерно снижающих цену в процессе торгов и затем неспособных выполнить обязательства, в РФ достаточно велик, особенно если речь идет о госзакупках.

Помните, что отказ от заключения контракта или его нарушение может привести к занесению в список недобросовестных поставщиков. С этим клеймом вы не сможете принимать участие ни в государственных, ни в коммерческих тендерах, и в итоге придется открывать новое юрлицо.

Когда наступает время начала аукциона, вы входите в систему под своей ЭЦП и в режиме реального времени отслеживаете ценовые предложения других участников. Подробные условия аукционов – время проведения, начальная максимальная цена контракта (НМЦК), шаг снижения цены – прописываются в документации к тендеру, перечитайте ее внимательно.

Чаще всего шаг аукциона устанавливается в промежутке от 0,5% до 5% от начальной отметки. То есть, если НМЦК равна миллиону рублей, а шаг составляет 5%, то вы можете предложить 950 000 рублей, а ваши соперники будут снижать цену уже от вашей цифры не менее чем на 5%.

Победителем признается тот участник, который первым установил наиболее низкую цену перед окончанием времени аукциона.

Шаг 5. Оформление протокола

После завершения торгов рассматриваются вторые части заявок – те, в которых находятся предлагаемые участниками спецификации на товары или услуги. На этом этапе для победителя могут быть сюрпризы, если выяснится, что он предложил товар или услугу, не соответствующую заявке по какому-либо параметру. Допустим, заказчику требовалось 100 шариковых ручек определенного цвета и толщины шарика, а победитель предложил 100 ручек нужного качества, но другого цвета. В этом случае заявка отклоняется, победителем признается участник, предложивший вторую наилучшую цену (если его заявка соответствует требованиям).

Когда вторые части заявок рассмотрены, объявляется официальный победитель, составляется протокол аукциона.

Что делать победителю тендера

В указанный в документации срок победитель торгов обязан заключить с заказчиком контракт. Обычно к аукционной документации прикладывают типовой проект – прочитайте его внимательно, проверьте все названия, наименования, сроки и условия.

В итоговом варианте договора, который вам пришлют после публикации протокола, будет указана сумма – ее также проверьте. Человеческий фактор при составлении таких бумаг имеет большое значение, поскольку через закупочные подразделения коммерческих компаний и государственных организаций проходят десятки документов в день, и ошибки с опечатками становятся обычным делом. После подписания контракта отказ от его выполнения автоматически приведет к внесению вас в перечень недобросовестных поставщиков.

С 1 июля 2018 года торговые площадки получили право брать с победителей торгов деньги за использование ЭТП (Постановление Правительства РФ от 30.05.2018 № 626). Сумма определяется приказами по торговым площадкам () и составляет до 1% от начальной максимальной цены контракта, но не должна превышать 5000 рублей.

• Принятие решения об участии в последний момент

Вы увидели выгодный тендер за пару дней до окончания подачи заявок и решили успеть поучаствовать. Такая поспешность часто оборачивается ошибками в заявках, иногда не удается вовремя получить ЭЦП или выполнить другие требования площадки. Участие в тендерах рекомендуется планировать, спешка в данном случае не годится.

• Некачественное прогнозирование

Чаще всего такое происходит из-за невнимательного изучения тендерной документации. Наряду с общими условиями в контракт нередко включаются специфические требования, оговариваемые в сносках, примечаниях, написанные мелким шрифтом. Например, предъявляются повышенные требования к гарантийным обязательствам или устанавливается особый порядок выполнения работ. Упустив этот момент, вы неправильно рассчитаете расходы и .

• Участие в нескольких тендерах одновременно

Стратегия «где-нибудь да выиграю» иногда приводит к тому, что вы выигрываете несколько тендеров с одним и тем же сроком исполнения и просто не имеете ресурсов выполнить их в срок и с нужным качеством.

• Победа любой ценой

Часто этим недостатком страдают новички: хочется создать репутацию, даже ценой нулевой прибыли на раннем этапе работы. В итоге оказывается, что у вас нет денег на развитие, зато есть долги и невыполненные обязательства. Победа в тендере должна приносить прибыль – это аксиома для участника торгов.

• Неисправности техники

Распространенная проблема: в решающий момент тендера «зависает» или перезагружается компьютер, в день аукциона всплывает несовместимость оборудования с программным обеспечением ЭТП и так далее. Компьютер должен быть исправным и достаточно мощным, перед торгами программное обеспечение нужно своевременно обновлять, в день проведения аукциона не следует экспериментировать с софтом.

Как заработать на тендерах?

Есть два способа заработать на тендерах с минимальными первоначальными вложениями.

1 Поиск тендеров, систематизация данных, продажа информации потенциальным участникам.

Для этого способа нужен только компьютер и интернет – вся информация есть в общем доступе. Однако прибыль не будет большой: во-первых, вам придется искать клиентов и убеждать их в том, чтобы они купили информацию именно у вас, а во-вторых, в России сейчас действует много удобных автоматизированных сервисов поиска закупок, соперничать с которыми одному человеку трудно.

Успех может принести нишевая работа: поиск сведений в конкретном регионе или в одной отрасли, где у вас имеются экспертные познания. Плюсом в этом варианте является то, что для вас не имеет значения, выиграет клиент или нет, есть у него шансы победить или изначально отсутствуют.

2 Участие в тендерах по договору с поставщиком.

По сути, это агентские функции: на деньги клиента вы получаете ЭЦП, готовите за поставщика все документы, отбираете и согласовываете тендеры, участвуете в них и получаете дополнительное вознаграждение в случае победы при достижении заранее обусловленной цены. Можно также создать аутсорсинговую компанию и брать на тендерное обслуживание целые предприятия и организации.

В этом случае можно «сыграть» на отсутствии у клиента опыта участия в торгах. Для многих руководителей предприятий и предпринимателей этот процесс кажется сложным и запутанным, поэтому они не участвуют в торгах, дожидаясь более подходящего момента.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Чем тендер отличается от аукциона?

Аукцион – это разновидность тендера. Но если тендер – это бытовое обозначение конкурсных торгов, то аукцион – официально закрепленное в законах РФ наименование способа закупки. Порядок проведения аукционов определен в 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Можно ли с ЭЦП, полученной для госзакупок, участвовать в коммерческих тендерах на той же площадке?

Электронная цифровая подпись выдается для конкретных площадок. Если на площадке проводятся как коммерческие, так и государственные закупки, можно получить универсальную ЭЦП, но она обойдется примерно в 2 раза дороже, чем отдельная электронная подпись для государственных или коммерческих закупок. Например, на Единой электронной торговой площадке ЭЦП для участия в торгах на 100 коммерческих и 9 государственных площадках стоит 6200 рублей, а только на государственных – 3600 рублей.

Когда товары и услуги можно закупать без конкурса?

Частные компании вправе закупать без проведения конкурсных процедур что угодно и у кого угодно. Организация тендеров – это их инициатива, направленная на экономию средств или повышение прозрачности закупок для внутреннего контроля. А вот у государственных и муниципальных организаций закупки у единственного поставщика разрешаются только в нескольких случаях.